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五月份咨询体系工作思路概要
作者:和君老师 来源:本站 点击数:10157 更新时间:2020/5/2 14:19:14
不忘初心方得始终

受疫情的影响教培行业的市场情况发生了很多的变化,家长的心态、学生的心态、从业者的心态、主管部门的管理思路等都在随时间的推移变化着,作为教培行业从业者处在五月这个时间节点需要的是静心思考、找到所遇到问题的核心点,然后发动头脑风暴碰撞出解决问题的办法,从初心出发,认真思考家长和学生的需求点,围绕需求点展开,相信五月会有新的收获;接下来和君老师给大家解析一下五月份咨询体系的工作思路,相信能对大家五月份咨询工作的开展有积极的帮助。

1
咨询总监、咨询经理层面

进入五月份根据各个城市疫情防控情况,后期复课还需要再等等,大多数机构的教育咨询师团队是可以正常开展工作了,条件允许是可以约见家长和学生的,基于此种情况咨询总价和咨询经理可以开展如下工作:


1、对咨询团队任务指标做适时调整,结合当地实际情况制订适合实际的业绩目标,可以参照团队前三个月业绩指标完成情况,切忌参照历年团队指标,那些指标没有参考意义,容易误导决策。原则上适当调低业绩指标,特别是头部机构,这样做的目的是稳团队,在大形势都一样的情况下,人的价值就更加突显出来了,谁能合理留住优秀的人才,谁就能在阳光灿烂的日子里笑的更长久。


2、结合四月份的团队新签数据对薪资结构继续调整,有了一二三四个月的数据支撑,考虑到机构的运营成本和生存压力,薪资构成继续向能签单的咨询团队和个人倾斜,鼓励能签单的多签单,这个时候咨询总监和咨询经理一定要意志坚定,一定要清楚这关乎机构的生死存亡,一般情况下咨询体系的薪酬体系是按照年份或财年来调整的,按月调整很少有,但当下是特殊时期,就需要用特殊之法。当下新签现金流就是机构生存的血液,从政策上激励这种行为,一切都是为了机构生存。同时在薪酬结构调整是一定要考虑新签学员数量,不要过多考量单笔,当下考量的是能签一个是一个。


3、要求咨询团队对前四个月的资源及2019年的家长数据资源继续梳理,四月已经建议大家做这项工作了,当下可以约访家长了,更需要把这两项数据进行梳理跟进,要求咨询主管带头落实跟进,把重点意向家长集中起来做团队备单分析,组团跟进,目的就是为了签下来。


4、结合所在城市疫情防控的实际情况,培训教育咨询团队线上签单的能力,经历过这么长时间陪孩子线上上课,家长会对网路的便捷性有一个新的认识,特别是阿里系、腾讯系、头条系的大力宣传推广及5G网络的普及,线上生活体验将进一步影响大家,同样线上咨询在教培行业也会成为一种趋势,这就要求咨询总监和咨询经理有先觉能力,给团队做相应培训,使咨询团队具备这种能力。


5、聚集优秀的人才到团队中来,四月份已经给大家建议了,到五月份一些机构会撑不住,会有一批优秀的教育咨询从业者流向市场,同时有些机构的管理会犯裁员的错误,这就给一些坚挺下来机构的咨询总监或咨询经理创造了吸纳优秀人才的机会,一定要想办法聚集能签单的教育咨询师。千万不要认为能签单的教育咨询师就不会流到市场上来,机构经营是一个系统工作,教育咨询师能签,不一定机构能留住学生,从而导致机构生存不下去,这些有能力的教育咨询师就流到市场上来了,能签单的教育咨询师是一种稀缺资源,会稍纵即逝的,五月份是一个聚集人才的关键月份,一定要认真对待。


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咨询主管层面

五月份作为机构的咨询主管工作非常重要,要想尽一切办法带着咨询团队多签单。如果是单独校区没有咨询体系的上级主管,参照上面的工作做,如果是多校区下的主管可以参照下面事项来做:


1、如果团队教育咨询师已经回到校区工作,先帮助梳理大家的工作思路,对当下可采用的工作方式进行培训,让大家尽快适应新的工作方式;如果还是在家办公,也要找一个相对安全的场所开把这些培训工作做了。


2、对电话陌拜工作和微信邀约工作进行梳理,找到不足进行及时的修正;五月份这两项工作依然是团队重要日常工作,对三四五线城市的教育咨询主管来讲电话陌拜是当下必须要带领团队要做的事情,同时要告知教育咨询师电话陌拜的目的是筛选出有意向的家长,需要量的积累,不要在具体话术上纠结;微信邀约相关内容和君老师已经做了专题课程讲解,可以找来听一下,在这就不做赘述了。


3、要求课程研发团队研发优质的短课时包,由于大部分学生已经返校,可以利用的时间相对有限,这个时间优秀教师模块化课程产品会对签单有积极的促进作用的。


4、经历了市场情况的变化和这么长时间的在家办公,大家的状态会有些松散,这个时候需要咨询主管给团队成员多进行一对一的谈心,帮助缓解业绩压力和生活压力,稳定住优秀的教育咨询师。


5、这个月份咨询主管一定要积极的签单,打破以往的规则,争取完成团队业绩指标。



3
教育咨询师层面

教育咨询师是业绩指标达成的基础单元,五月份对教育咨询师的要求更高,要适应教育咨询行业的变化,努力做业绩,具体可以从以下方面着手开展工作:


1、按照要求再次梳理2019年和一二三四个月的家长资源,筛选出意向比较强的家长重点跟进,争取能给家长面谈或者用视频沟通的方式给家长沟通,帮助解决孩子新入校遇到的相关问题,一定记住只有沟通的次数多了才有签单的可能。


2、结合当下学生新入校的情况,在自己的微信群中多开展小场讲座,课题围绕家长比较关心的、比如如何配合学校疫情防控、如何帮助孩子准备中高考、艺考生政策的新变化等,在讲完后关注疑问比较大的家长,重点跟进,制订适时的包含小课时包的问题解决方案。

以上就是和君老师给出的五月份咨询体系工作概要,可以结合机构的实际情况灵活变通使用,五月是一个很关键的月份,努把力会有一个更好的局面等待的大家。


祝所有机构的教育咨询从业者都能有一个骄人的业绩,奥利给!



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