公司是由不同的利益主体组成的，不同的利益主体具有不同的利益诉求。在一对一教学中，教师和教育机构合作的过程伴随着各种利益博弈行为。不同利益目标的冲突是影响目前一对一机构发展的关键因素。可以通过对双方立场和方法的分析，找出目前一对一教育走进困境的方法。

       机构的立场和方法

       1、不希望教师和学生有紧密联系，期望教师和学生的接触都在机构监督下进行，只要教师达到学生的最低期望值就好；

       2、家长咨询时会夸耀自己教师的质量很高， 但每一次薪资改革时，受损的一般是老师。

       3、广告制胜，营销为王。在维护老学生上琢磨不多，在招收新学生上不遗余力。关心老学生常常是在转介绍或者续费时

       4、服务对象：学生、家长。主要是家长，因为家长有经济决定权。

       老师的立场和方法

       1、希望学生能够按时按计划上课，期望学生能够成绩进步，树立自己的口碑。虽然大部分老师在这一点上做的比较失败，因此对机构产生过度依赖，从教学研究变成了关系维护；

       2、不管兼职老师还是全职老师，都希望在代课的同时，能维持和学生的良好关系；

       3、控制制胜。希望自己能完全可控制学生，赢得学生的信任，通过学生或家长介绍新学生。

       4、服务对象：学生和家长，主要是学生，希望学生按计划或者超计划上课。

       不难看出，虽然机构不会招聘对学生没有吸引力的老师，但是机构同样戒备对学生吸引力高的教师。老师对学生的吸引力要控制在一个合理的范围内，这个合理范围主要是机构对学生的吸引能力造成的。对机构来说，学生把某位老师换成另外的老师，机构是没有损失的。机构担心的是，老师太好导致机构对学生失去控制。因此，老师的教学好与坏，机构并不关心。机构对于自己身份的定位，在“一个提供老师和学生接口的中介平台，学生可以任意选择他满意却又会非常满意的老师”。

       因此成长起来的教师离开机构是合理化选择，这是由一系列的原因决定的。首先是课时费的分配问题，即使机构给教师的课时费只有学员缴费的四分之一到三分之一。其次是自己的收入一直被机构控制，自己努力能改善的机会很少，因此收入会一直不稳定。再次，很难从机构分到自己满意的学生，工作成就感严重不足。升职既不可能，也不可取，因为机构管理层鲜有教师的身影。最后，维持现状也越来越不可能，新毕业的大学生不断涌进这个行业中，长江后浪推前浪，前浪打在沙滩上，教师们的薪资如果没有下降，也似乎停滞不动了。

       另一方面，机构很痛苦，有经验的老师在不断的流失，同时招收新生越来越困难。机构们希望自己成为像西单商场或者金五星批发市场那样人来人往，自己可以坐地收钱。但是现实是来自同行越来越残酷的竞争，越来越高的广告费用，家长们越来越怀疑的目光。如果说，机构建立时也许有美好的理想与良好的愿望，而今，机构在理想和现实中越发的倾向于现实，将“如何更好的帮助学生”“振兴中国教育”等等仅做为口头禅和口号出现，思考的问题往往是如何开源节流?

       教师主管或者教学主管，本应该在教师和机构的博弈中起到沟通作用。但是大多从学校教师中跳槽过来的，他们根本不了解一对一的现状和教师的要求。而对于管理层来说，他们对于营销和市场根本一窍不通，因此在具体事务中根本没有发言权。

       另外一个问题是，在目前制度中，教的时间越多，领的报酬越多。这个是在鼓励教师不用简单的方法教好学生，因为如果教师用很简单很有效的方法教好学生，教师们根本赚不到钱。

       在教师和机构的博弈中，损失最大的是教学质量。在教学质量达不到学生和家长要求的情况下，机构的口碑越来越差，机构的神话慢慢消失，营销费用势必越来越大，而家长愿意支付的费用也越来越少；在销售费用越来越高的情况下，机构高层提出的那些所谓教学举措，基本上都是销售手段，和教学关系不大。这进一步导致教师和机构的博弈增加；这样的教育机构若要持续发展，就要建立一种模式降低教师的重要性，从而导致教学质量进一步降低，从而造成恶性循环。

       问题提出了，这个局怎么化解？

       一位营销专家说过一句格言，虽然你的任务是卖给你的客户一个钻孔机，但是你千万不要忘了你的客户其实只是需要墙上有一个孔，这句话其实一语道破了工业时代的一个规律，把所有我们需要的服务都变成了产品，时间一长，我们就产生了一个误解，把产品想象为服务本身，把手段误解为目的本身。

       有的时候，有些事情，为了战略上的考量，为了机构更好，即使是不得已做出的决策，是在扼杀这个行业。而若干个不得已，让公司利益凌驾于市场之上，虽然能够取得短期利益，但是却大大有利于长期利益。在这种条件下，领先者与后来者的差距越来越小，市场在混战之中，没有真正的王者。

       所以，谁能解决教师和机构之间的矛盾和博弈，谁就可能是一对一教育的新王者。