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浅谈培训机构淡季招生策略

发布时间:2013-07-17作者:本站 来源:本站

 一、培训行业的淡旺季分析
  中小学课外辅导行业,作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显,因而也导致培训学校市场规律非常明显。一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内,不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内,持续时间较长,大约40天左右。秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间,持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间,持续20天左右(北方稍长约30天)。这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。
  在非旺招时间,如果学校没有实施主动的市场策略,只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名,产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征:
  1、淡季时间超长。淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征,每年旺卖时间不足4个月。
  2、旺季时间短暂而分散。一年被拆分成4个旺招期,其中三个旺招期不足30天,如果市场预热和余热工作准备不充分,极其容易错失最佳招生期,出现旺季不旺的现象,这一点比羽绒服专卖店还糟糕。
  3、做好淡季市场是根本。淡季旺,则旺季发。时刻巩固生源,做到长期合作。
  二、全方位营销带来生源倍增
  倍增生源即是倍增营收。倍增生源不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想,立足长久,打破阶段性、周期性市场策略,开门必做生意,实行一年365天的全纬度营销策略。无论淡季、旺季,我们都去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场,实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。
  三、全方位营销的必备条件
  1、准确的市场定位。没有合理的市场定位和成本分解,将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入,你的定价原则中包含了这一项开支了吗?
  2、预期的市场投入。营销是需要投入的,无论是组建团队,还是扩大宣传,或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入,一份回报”才是真理,经费=实干。
  3、精心的市场策划。营销是需要策划的,不打盲目仗,不花感觉钱,营销=巧干。
  4、高效的团队执行。营销是需要团队的,无兵不打仗,没有团队就无法掌控市场,团队=苦干。
  5、行动才是根本。看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的等等都是空的,只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败,行动才是最真!行动=真干。

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